Per showroom di serramenti, infissi e finestre
Il cliente scopre come lavori solo al montaggio. Il mio lavoro è farglielo vedere prima che firmi.
Lavori bene, e lo sai. Ho fatto il posatore per dieci anni, e in cantiere ho visto la differenza tra chi lavora con cura e chi lavora al risparmio. Prima di firmare, però, il cliente ha in mano solo due preventivi che si somigliano, e sceglie quello che costa meno.
- ✓Dieci anni da posatore, prima di scrivere una riga di marketing
- ✓Uno showroom per provincia: nella tua zona non lavoro per chi ti sta di fronte
- ✓Parli sempre con me, e il lavoro lo faccio io
- ✓Il primo mese lo giudichi tu: se non ti convince ti rimborso, e il lavoro fatto resta tuo
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Michele De Stefano. Oggi scrivo per chi i serramenti li vende e li monta.
Se sei qui, probabilmente ci hai già provato
Hai rifatto il sito e acceso le sponsorizzate. Dalla porta dello showroom entrano ancora solo richieste di sconto.
Forse ti sei affidato anche a un'agenzia. Di solito va più o meno così:
- ✕Un sito nuovo, bello da vedere, che dice le stesse cose di quello del concorrente in fondo alla strada
- ✕Sponsorizzate che portano curiosi: chiedono il prezzo e non li rivedi più
- ✕Un'agenzia che ti ha descritto con le parole che usano tutti
- ✕Testi scritti da chi non saprebbe distinguere un tuo montaggio da uno fatto male
Il marketing che hai pagato poteva anche essere fatto con cura. Partiva però da un modello buono per qualunque settore. Chi l'ha scritto non sapeva cosa distingue il tuo lavoro da quello di chi costa meno, e così ti ha descritto come tutti. Il cliente ha fatto quello che si fa davanti a due cose uguali: ha preso la più economica.
E ogni sconto che fai ti convince un po' di più che il mercato guardi solo il prezzo.
Chi cambia le finestre di casa spende migliaia di euro e ha paura di sbagliare. Se nessuno gli fa vedere perché tu sei diverso, gli resta un solo modo per scegliere. Lo scopri aprendo il sito di un tuo concorrente.
Quello che il cliente legge su ogni sito
«Qualità, esperienza, professionalità, garanzia»
Tre preventivi sullo stesso tavolo. Se si somigliano, il cliente legge solo l'ultima riga.
Quello che il cliente legge su ogni sito
Il cliente ha già letto le stesse promesse su cinque siti prima del tuo
Metti uno accanto all'altro i siti degli showroom della tua zona. Quelle quattro parole le trovi quasi ovunque, anche da chi monta male. Quando il cliente le ritrova anche sul tuo sito smette di leggerle, e per decidere gli resta l'unica cosa che sa confrontare: il numero in fondo al preventivo.
Il concorrente può ripetere le stesse parole più forte di te, e spesso lo fa. Quello che non può copiare è una cosa che fai davvero meglio. Va detta su un punto che il cliente può controllare, come la posa o i tempi di consegna certi.
Quello che fai meglio, il cliente quasi sempre lo scopre in cantiere, quando ha già firmato.
Chi c'è dietro
Per dieci anni sono stato in cantiere quando il cliente scopriva chi aveva scelto
Sono Michele De Stefano. Ho cominciato a quattordici anni, con mio padre, e per dieci anni ho fatto il posatore per più showroom. Mi chiamavano quando i serramenti arrivavano in cantiere.
In trattativa non c'ero, e non ti dirò di sapere cosa pensa il cliente mentre decide. Arrivavo dopo, nel momento che tu vedi di rado perché sei in showroom a fare il preventivo successivo. È il momento in cui il cliente scopre se quello che gli avevano promesso è vero.
Lì la differenza tra uno showroom e l'altro si vede a occhio nudo. C'è chi manda la squadra con le misure giuste e il cliente avvisato di tutto. E c'è chi gli lascia scoprire davanti al foro finestra che la muratura va sistemata, e nessuno gliel'aveva detto.
Se lavori bene, la tua differenza la vede il posatore quando scarica i serramenti, la vede il cliente quando chiude la prima anta, la vede il vicino che passa davanti a casa, e la vede chi un anno dopo chiede a quel cliente chi gli ha fatto le finestre.
L'unico che non vede la tua differenza è chi deve ancora firmare.
Poi ho lasciato il cantiere e per otto anni ho fatto lo sviluppatore in una software house. Lì ho scoperto che si può vendere scrivendo, anche da introversi come me. Quando ho scelto questo mestiere, ho scelto l'unico settore che conosco da dentro.
Il mio lavoro, oggi, è portare la tua differenza davanti al cliente prima che firmi.
Lo faccio nello stesso ordine di un montaggio fatto bene.
Il metodo
Dal rilievo alla regolazione: così la tua differenza arriva al cliente prima della firma
In cantiere ogni passaggio ha il suo ordine, e chi ne salta uno poi torna dal cliente a rifare il lavoro. Con il marketing funziona allo stesso modo, e io lavoro così.
1
Il rilievo
Prima di scrivere una parola guardo da dove arrivano le tue richieste e quante diventano contratti. Poi raccolgo le domande che i clienti fanno ai tuoi venditori e studio come si presentano i concorrenti della tua zona. Quello che non misuro adesso, lo pago dopo.
2
Il montaggio
Trovo il punto in cui sei davvero diverso e lo scrivo dove il cliente lo vede prima di confrontare i preventivi: il sito, la scheda Google, gli annunci, i messaggi ai clienti.
Parto da chi ti conosce già: i clienti che hanno in casa le tue finestre e il passaparola che oggi arriva quando capita. Chi arriva su consiglio di un tuo cliente entra in showroom con mezza scelta già fatta. La pubblicità a freddo viene dopo, quando il messaggio regge.
3
La regolazione
Dopo il montaggio le ante si regolano finché chiudono come devono. Ogni mese guardo i numeri e sistemo quello che non chiude bene.
Quello che ti rende diverso smette di essere una cosa che sai solo tu, e diventa la prima cosa che il cliente sa di te prima ancora di entrare in showroom.
Puoi vedere come lavoro sul tuo showroom prima di spendere un euro.
Video analisi gratuita
Prima di spendere un euro, guarda come lavoro sul tuo showroom
Mi lasci il sito o la pagina social e registro io un video di pochi minuti. Faccio il giro che fa il tuo cliente prima di chiamarti, da Google fino al tuo sito, e ti mostro schermo alla mano cosa vede.
Un fotogramma di una video analisi vera. Nomi e marchi oscurati.
- ✓Dove sembri uguale agli showroom della tua zona
- ✓Cosa dicono di te la scheda Google e gli annunci, prima ancora del sito
- ✓Quali dubbi del cliente restano senza risposta
- ✓Da dove partirei io per far vedere la tua differenza
È la prova più onesta che posso darti: invece di raccontarti come lavoro, lo faccio sul tuo caso, e lo giudichi tu.
Perché da me e non da un'agenzia
Un'agenzia, anche brava, ha troppi clienti per lavorare solo per te
Il motivo è nel modo in cui è costruita. Ha dipendenti da pagare ogni mese, quindi le servono molti clienti. A seguirti è un referente, che passa la pratica a chi scrive e a chi fa le campagne. Anche quando lavora solo con i serramenti, niente le impedisce di seguire lo showroom che ti sta di fronte.
Io ho scelto di restare solo. Seguo uno showroom per provincia, al massimo cinque in tutta Italia, perché è quanto una persona sola segue bene.
Se qualcosa non funziona, c'è un solo nome a cui chiedere conto, ed è il mio.
Non lavoro con tutti
Il posto nella tua provincia è uno solo, quindi scelgo con chi occuparlo
Il reparto lo propongo a showroom che fatturano almeno 800.000 € l'anno, la diagnosi da 300.000 €. Sotto quelle cifre il mio lavoro peserebbe troppo sui tuoi conti, e preferisco dirtelo adesso.
Funziona bene se…
- ✓Vendi serramenti con la posa, con squadre tue o fisse
- ✓Vendi prodotti di qualità e non vuoi rincorrere il prezzo più basso della zona
- ✓Sei sul mercato da almeno dieci anni e hai un archivio di clienti
- ✓Tieni traccia di preventivi e contratti, o sei pronto a cominciare
- ✓Le decisioni le prendi tu
Non fa per te se…
- ✕Cerchi il preventivo più basso anche per il marketing
- ✕Vuoi solo qualcuno che pubblichi post e annunci, senza toccare quello che dici
- ✕Vuoi risultati in trenta giorni: il ciclo di acquisto dei serramenti è più lungo, e chi te li promette lo sa
- ✕Non lavori nei serramenti
Dove porta questo lavoro
Il cliente che entra in showroom sapendo già perché ha scelto te
Se resta tutto com'è, la prossima stagione somiglierà a questa. I tuoi preventivi, fatti con cura, finiranno accanto a quelli di chi monta peggio, e quando le richieste calano l'unico argomento resterà lo sconto.
Un'agenzia può farti arrivare più richieste, e a volte ci riesce bene. Se però il messaggio resta quello di tutti, ti porta più persone che confrontano il prezzo.
Il mio lavoro punta a un altro momento. Un cliente entra in showroom con il tuo sito ancora aperto sul telefono. Ti chiede quando potete venire a prendere le misure, prima ancora di parlare di sconti.
Quanti clienti così arriveranno non posso saperlo prima di aver visto i tuoi numeri. Per questo ogni mese guardiamo insieme da dove è arrivato ciascuno.
Come si comincia
Tre passi, e a ogni passo vedi il lavoro prima di decidere il successivo
Il primo passo è gratis, e nessuno dei tre ti obbliga al successivo.
La video analisi
Gratis
Faccio il giro che fa il tuo cliente e ti mostro dove sembri uguale agli altri. Pochi minuti, registrati da me sul tuo showroom.
La diagnosi
800 €, una volta sola, tutto compreso
Un problema solo, quello che ti pesa di più sui conti: per esempio, perché fai tanti preventivi e ne chiudi pochi. Guardo i tuoi numeri e ti consegno tre priorità, ognuna legata a un tuo numero e con il primo passo già pronto. Il documento arriva entro tre giorni lavorativi da quando ho tutti i dati. Dopo trenta giorni guardiamo insieme se il numero si è mosso.
- ✓Presentazione di 30-40 minuti in videochiamata
- ✓Il documento resta tuo, e lo applichi con chi vuoi
- ✓Se poi entri nel reparto entro 60 giorni, gli 800 € li scalo dal primo mese, se quando partiamo c'è un posto libero
- ✓Garanzia «Numeri alla mano»: se manca una delle condizioni, ti rimborso in giornata
La propongo dopo la video analisi e una telefonata, quando so qual è il problema da guardare.
Numeri alla mano
La diagnosi serve a farti uscire dalla presentazione sapendo qual è il problema e cosa fare per primo, con i tuoi numeri davanti. Siccome ti chiedo gli 800 € prima di cominciare, è giusto che il rischio di non arrivarci resti mio, e per questo la garanzia funziona in due momenti.
Il primo è quando mi mandi i dati. Li guardo subito, e se vedo che con quelli una diagnosi seria non si può fare, te lo dico prima di consegnarti qualsiasi cosa e ti restituisco gli 800 € in giornata. Il rimborso parte da me, senza che tu debba chiederlo, e ti lascio comunque l'elenco di cosa cominciare a contare, così quando vorrai riprovarci avremo una base vera.
Il secondo è quando arriva il documento. Entro tre giorni lavorativi da quando ti confermo che ho tutto, ricevi tre priorità, ognuna legata a un numero della tua azienda e con il primo passo da fare. Se il documento arriva in ritardo, o se anche una sola priorità non poggia su un tuo numero o non ha il suo primo passo, ti basta scrivermelo: ti rimborso in giornata, e il documento resta tuo.
Sono condizioni che puoi controllare da solo, con il documento in mano, senza dover decidere se ti è piaciuto o no. Se mancano, il problema è mio.
Il reparto marketing
Prezzo mensile fisso, uguale per tutti
Divento il reparto marketing che oggi non hai. Mi occupo di tutto, dall'analisi alle campagne, e ogni mese regolo sui numeri. Le decisioni restano tue. Smetti di dipendere dal passaparola che arriva quando capita: ci sono più canali che portano richieste, e ogni mese sai quale sta funzionando e quale no.
- ✓Analisi dei numeri, dei clienti e dei concorrenti della tua zona
- ✓Il punto in cui sei diverso, scritto in tutti i materiali
- ✓Prima i clienti che hai già e il passaparola, poi la pubblicità a freddo
- ✓Campagne su Meta e Google, quando servono
- ✓Ogni mese la regolazione sui numeri
- ✓Mese per mese, senza penale di uscita
- ✓Garanzia «Te lo tieni comunque» sul primo mese
Uno showroom per provincia: nella tua zona il mio lavoro è solo tuo. Il prezzo te lo dico nella telefonata, prima di proporti qualsiasi cosa.
Si comincia sempre dal primo passo.
Comincio dalla video analisi gratuitaIl conto che nessuno ti fa fare
Quanto deve rendere la diagnosi per ripagarsi?
La diagnosi costa 800 €. Se un tuo lavoro medio vale 10.000 € e ci guadagni intorno al 30%, su un solo lavoro ti restano circa 3.000 €.
Per ripagarla basta un contratto in più in un anno, oppure uno sconto in meno.
Che arrivi nessuno può garantirlo, e chi te lo garantisce prima di aver visto i tuoi numeri sta tirando a indovinare. Per questo a trenta giorni lo controlliamo insieme, sul primo numero da guardare.
Prima voglio vedere la mia video analisiTe lo tieni comunque · primo mese
La garanzia sul primo mese del reparto
Te lo tieni comunque
Il primo mese lo giudichi tu. Se alla fine pensi che sia valso quello che hai pagato, andiamo avanti. Se pensi di no, ti rimborso l'intera quota.
Funziona così. Lavoriamo un mese intero. Analizzo l'azienda e i numeri, studio la tua zona e chi ti fa concorrenza davvero, e alla fine costruisco il posizionamento e scrivo i materiali che lo esprimono. A quel punto decidi tu. Non devi spiegarmi perché e non devi compilare niente.
E qui c'è la parte che conta davvero: tutto quello che ho prodotto resta tuo. L'analisi, il posizionamento, i testi, le pagine. Non ti tolgo niente e non blocco niente. Se domani vuoi darlo a qualcun altro perché ci lavori sopra, è roba tua e fai come credi.
Te la offro per un motivo semplice. Tu non mi conosci, e in questo settore hai già sentito promesse da gente che poi è sparita. Chiederti di fidarti sulla parola sarebbe chiederti di scommettere, e preferisco che tu decida dopo aver visto come lavoro, non prima.
Se dopo un mese non ti ho convinto, il problema è mio e me lo tengo io.
Risposte utili
Prima di scrivermi, forse ti stai chiedendo questo.
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Perché cambia chi fa il lavoro e cambiano le condizioni. Il lavoro lo faccio io, che ho fatto il posatore per dieci anni, e nella tua provincia non lavoro per nessun altro. Si va avanti mese per mese, senza penale. Il primo mese lo giudichi tu: se non ti convince ti rimborso, e il materiale resta tuo. Il modo più semplice per capire se fa per te è guardare la tua video analisi, che è gratis.
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È probabile che molti tuoi clienti guardino il prezzo: quando due preventivi si somigliano, è l'unica cosa che resta da guardare. Il mio lavoro parte proprio da lì: capire su cosa puoi farti scegliere nella tua zona. Per questo nella tua provincia lavoro solo per te. Se la tua zona ha davvero qualcosa che lo impedisce, la video analisi te lo fa vedere prima che tu spenda un euro.
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Nel primo mese ricevi cose che si possono guardare: l'analisi, il punto in cui sei diverso messo nero su bianco e i primi materiali. Per le richieste parto dai clienti che hai già, perché ti conoscono e rispondono prima. La pubblicità a freddo ha bisogno di tre o quattro mesi. Per questo sotto i tre mesi non ha senso partire, e te lo dico adesso, prima di chiederti un euro. Nel contratto però non lo trovi: si va avanti mese per mese. Nella telefonata ti mostro il calendario dei primi mesi.
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Smetti, e il lavoro fatto resta tuo. Con «Te lo tieni comunque» il primo mese lo giudichi tu: se pensi che non sia valso quello che hai pagato, ti rimborso l'intera quota e tieni analisi, posizionamento, testi e pagine. Dal secondo mese puoi disdire entro la fine del mese in corso, senza penale e senza fatture in più. Per la diagnosi vale «Numeri alla mano»: se mancano le condizioni, ti rimborso in giornata.
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Ha un prezzo mensile fisso, uguale per tutti e senza vincoli. Te lo dico nella telefonata, perché prima voglio capire se posso esserti utile: se non posso, non ha senso parlarne. Se arrivi dalla diagnosi ed entri entro 60 giorni, gli 800 € li scalo dal primo mese. Il primo passo, intanto, resta gratis: la video analisi.
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No. Se c'è già un'agenzia che ti segue, può restare: io mi occupo di cosa comunicare e a chi, e loro di metterlo in pratica. Mi serve solo poter vedere i numeri, anche in sola lettura. Ne parliamo nella telefonata.
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Registro il video sul tuo showroom e ti mando il link per email o su WhatsApp entro tre giorni lavorativi, così lo guardi quando vuoi. Se ti interessa andare avanti, ti basta rispondere. Ti faccio quattro o cinque domande sui tuoi numeri e, se ha senso, ci sentiamo per una telefonata di venti minuti. Nessuno ti chiama se non lo chiedi tu. Il modulo è qui sopra, e ti servono due minuti.
Il prossimo passo
Hai già ricevuto la tua video analisi? Il passo dopo è una telefonata
Venti o trenta minuti, gratis. Partiamo da quello che hai visto nel video e dai numeri che hai, e ti dico con franchezza se posso esserti utile. Se la tua provincia è già occupata, lo sai prima di cominciare.
- ✓Rispondo io, personalmente
- ✓Se non è il momento, finisce lì: niente richiami insistenti
Dalla telefonata alle campagne, parli sempre con me.
Non hai ancora la tua video analisi? Parti da lì, è gratis →
P.S. Il posto nella tua provincia resta libero finché uno showroom della tua zona non entra nel reparto. Da quel momento lì non lavoro con nessun altro, nemmeno per una diagnosi.
P.P.S. Se sei arrivato fin qui e ti stai ancora chiedendo se ti conviene, ricorda che il primo passo non costa niente: guardi il tuo showroom con gli occhi del cliente, e decidi dopo.